一、两份报价单摆在桌上，谁也说不清谁贵

一个老板拿着两份 GEO 报价单来问：一份八千一个月，一份三万一个月，都写着「GEO 全案服务」。

三个月后回头看，便宜的发了六十篇内容，贵的发四十篇、还改了官网结构。哪份值？

这问题没法答，因为两份单子里装的压根不是同一类东西：一份卖产量，一份卖施工，还夹着一点读数。三样成本结构完全不同的东西，被压成一个月费数字，甲方就只能靠直觉比大小，而直觉永远偏爱能数出来的那一样。

报价谈不拢的根子在这里：不是价格高，是货不对板。

二、GEO 其实只有三件商品

把业务拆到最粗的颗粒度，GEO 能卖的就三样。每样有自己的成本、自己的计价单位、自己的交付周期。

商品一：体检，买的是读数

体检交付的是一次可复算的读数：固定题库、固定平台、固定轮次，问完判读，出一张表。

成本几乎全在两端：题库怎么出，答案怎么判。我们自己用的最小基线是 20 个问题、3 个平台、5 轮，两三百次提问。提问便宜，判读贵。每次回答要判「提到了没有、说对了没有、说的是不是你想让他说的那件事」，外行最容易低估这一环，因为它不出现在任何报价明细里。

体检的计价单位是「一次」，不是「一个月」。它测完之后，结论就在那儿了，不会因为又过了三十天自动变准。

商品二：地基，买的是可读性

地基是把机器能读懂的材料做齐：主体信息结构化、名称统一、地址电话营业时间对齐、资质可读、报价口径能被复述。

地基的成本按站点数量和信息源数量算，一次性投入。做完就在那儿，性质跟装修一样：不会因为三个月没维护就自己塌了。

地基有个反商业的特点：做完之后没有月报可看。没有数字，没有曲线，会议上没东西汇报。所以它是最容易被砍的一项，也是最不该砍的一项。

商品三：维护，买的是不掉队

维护管三件事：新内容补位、参数换代替换、换代后重置基线。

模型换代是绕不过去的成本。换代一次，旧基线作废，48 小时窗口内要重测一轮，两个平台交叉着看，否则后面所有环比都在骗人。这一笔活，甲方看不见，但它真实发生，而且频率不受你控制。

维护的成本公式是：题库规模 × 平台数 × 频率，再加换代次数。三个变量都是变量，所以维护费天生就该是弹性的。

三件混成一锅，必然的结果

把三件塞进一个「全案月费」，会出现一个非常稳定的结果：看得见的做，看不见的省。

篇数看得见，体检看不见；内容有产出记录，地基没有。于是月报上全是「本月发布 X 篇、提及率提升 Y 个点」，没有一行写「这半年有哪三个问题我们彻底丢了」。

甲方不是不想管，是报表里没有那一栏。

拆单演示：一份月费怎么拆成三栏

拿开头那份三万一个月的单子拆开看，大概是这么个结构：

原报价项 拆到哪件商品 该用什么单位计价
网站结构改造、schema 标注 地基 项目制，按站点与页面数
品牌名/地址/资质统一 地基 项目制，按信息源数
每月 10 篇内容 维护 按月，但要绑题库与平台数
月度提及率报表 体检 按次，且要写清题库规模与采样参数
「效果优化」 说不清 拆不出对应物的，先别付钱

拆完你会发现一个规律：凡是一次性的，被当成周期项收了；凡是周期性的，被当成次项收漏了。前者让甲方多付，后者让服务商偷工。两个方向都伤长期关系。

这张表的用法很简单：拿到任何一份 GEO 报价，逐行往「体检 / 地基 / 维护」三栏里放。放不进去的行，就是溢价行，问清楚它到底交付什么，答不清就先划掉。

三、定档别拍月费，先答三问

真正决定价格的，是三个变量，不是服务的「档次」。签约前把这三问答完，价格区间基本自己就浮出来了。

第一问：题库多大。 20 个问题跟 100 个问题，采样成本差五倍，判读成本差得更远。题库是分母，分母一变，所有比例都得重算。报价单上写「提升提及率」却不写题库规模的，等于告诉你分数变高了但不告诉你考了几道题。

第二问：一年换代几次。 换代一次就要重置一次基线，重置就是真金白银的工时。做工业配件的客户，产品参数一年动一次，维护诉求本来就轻；做消费电子、做本地生活团购的，参数和价格一个季度一变，换代成本必然压过内容成本。同一个价格卖给这两类客户，一定有一方是亏的。

第三问：存量复算几批。 半年前那批内容，现在还剩几条被 AI 引用，这是唯一能证明「资产在攒」的账。一年复算一次和一月复算一次，工作量差十二倍。这第二根价格锚，比内容篇数诚实得多。

三问答完，落到三个档：

档位 装什么 计价单位 适合谁
单次体检 固定题库、双平台采样、判读报告 一次 先验伤、还没决定做不做、要给老板一个数字
体检 + 地基 加主体信息结构化、一致性修正、报价口径 项目制，按站点数 名字被叫错、地址电话对不上、资质读不出来
维护全套 加月度补位、换代重置、季度复算 月费，按题库 × 平台 × 频率 参数常变、竞争激烈、要追销售线索

关键在最后那句：这三档可以拆开单独签。 只想买一次体检的，不该被逼着签年框。愿意只买体检的客户，往往第二年买得最多，因为他第一次拿到的是读数，不是承诺。

每一档该交什么，写死清单

价格谈完最容易扯皮的是「交付到哪一步算完」。三件商品各有一张清单，写进合同附件，事后争议会少一大半。

体检交付：题库原文（编号 + 版本号 + 冻结日期）、提问参数（平台、轮次、轮次间隔）、每题判读结果、原始截图与时间戳、一句结论。

地基交付：主体信息对照表（改前 / 改后）、站点改动清单、资质与报价口径的落地位置链接、AI 复测一次的结果。

维护交付：月度补位内容与落点、换代记录（哪天观测到、怎么判定的）、季度复算表（半年前那批现在还活着几条）、下月待办三件。

三张清单里最值钱的是最后一行那三种表，因为它们都能被第三方复算。凡是不给复算口径的报告，再漂亮也只是一份说明文。

两个自家读数，说明为什么该按「次」计价

其一，我们自己站上发到 303 篇内容时做过一次抽查，拿一组产业问题去问 DeepSeek，它给的原话是「我还没学会回答」。篇数到了，答案没到。这一幕说明产量和资产是两件事，按篇收费没法覆盖后者。

其二，同一个问题连续问三次，答案在候选集上就会跳过一次，我们把这种跳动折算成提及率，差值可以到 8 个百分点。也就是说，不规定「问几次、问哪几次」的读数，本身就在漂。体检按次卖，不是抠门，是因为每次读数都得有确定的口径，否则数字只是情绪。

这两组数的口径写在这里，方便任何人复现：303 篇抽查是单平台、单日、单轮提问；8 个点是把同题三问取中位后的差值。问法、平台、轮次三样一变，数就变，所以测报告里必须写清这三样，这也正是体检该按「次」定价的原因。

四、按篇报价的三个陷阱

最常见的报价方式是按篇，五千一篇、三千一篇，明码标价看着很公道。这里面有三个坑。

坑一：单价和被引用概率无关。 同样五千块，有的内容三个月被引八次，有的一次都没有。按篇报价，本质是让甲方为「发了」付钱，不为「留下」付钱。而对甲方有价值的只有后者。

坑二：篇数会被产量化。 月发二十篇的脉冲投放，掉得比每月四篇的稳定节奏快。AI 判的是持续度和实体一致度，不是单月产量。产量化之后，服务商的最优策略变成了凑数，甲方的最优策略变成了砍单价，双方一起往低处走。

坑三：换代之后，篇数一文不值。 参数过期的老内容，AI 还在念旧，这时候该做的是清旧、改源、重测，不是再发二十篇新的。按篇付费的结构里，没有人为「清旧」付钱，所以旧内容一直挂在那儿，越挂越伤。

再补一层：按篇报价还有个隐形成本转移。内容能不能被引用，取决于站点的可读性、实体的清楚程度、竞品的内容密度，这些都是甲方侧的前提。前提不成立，服务商唯一能做的动作就是多写，写了也不进候选集。这时候按篇收费对双方都合理，但对甲方毫无意义，因为买的是「已经做了」，不是「起作用了」。要绕开这个死结，只有一条路：先把地基做完，再谈篇数和单价。

五、说清谁不该买全套

讲边界比讲能力值钱。三类可以先别买全套：

产品三个月换一版、型号自己都记不清的。 基线还没跑热就换代，维护费大半花在重置上。先把命名和发布节奏理清，再谈监测，顺序反了就是白花钱。

只做熟人生意、客户根本不去 AI 里问的。 GEO 的收益来自陌生人在 AI 里搜到你。没有这一层需求，买来的读数只会变成一份没人看的报告。

指望 AI 直接带订单的。 AI 给的是候选集和理由，最后一公里还得靠人接。把 GEO 当收单工具，第一季度的心理落差会很大。

有一句话要补：说清自己不适合谁是可以的，说同行不行是不可以的。边界只讲自己的适配条件，不评价其他服务商的能力。这条线往前一步就是麻烦，写法上必须收住。

六、光尘阁观点

报价结构的本质，是把不确定性标价。

GEO 这门生意的不确定性有三个来源：模型会变、答案会漂、存量会衰。三件商品分开报，甲方才知道自己付的哪一笔钱是在买读数、哪一笔是在买施工、哪一笔是在买「不掉队」。混成一个数，最省事，也最容易在第三个月开始互相猜疑。

我们自己的做法是分开签：体检、地基、维护，单买哪一件都行。短期看客单价低了，长期看少了一堆「你到底做了什么」的争论，这笔账划算。

留一条判据给各位老板：拿到一份 GEO 报价单，先找「复算」两个字。怎么复算、谁来复算、一年复算几次。找到了，说明对方卖的是资产；找不到，这份单子卖的是产量，价格越低越要小心。

再说一句给同行听的：按月费打包最省事，销售最省嘴皮子，所以它一直存在。但它把三件成本结构不同的商品压成一个数字，客户永远学不会分辨好坏，行业也就永远停在拼价格和拼篇数上。拆单麻烦，报价表长两页，谈单要多花半小时，可这是把生意做长的那条路。

让每个品牌，在AI搜索里有一席之地。

光尘阁 · 2026年11月